Análise Banco Mercantil
Preço médio: R$ 22,1 (desde Nov/23)/ último aporte R$ 25,7 (Jun/24) / Preço atual R$ 38.7
Resumo:
Ao preço atual (R$ 38,00), o banco está negociando a 1,9 PVP. Considerando o cenário competitivo e a ausência de vantagens significativas, mas com uma equipe de gestão que já provou ser qualificada e partindo de uma base de ROE acima de 40% em um mercado em crescimento, o cenário avaliado considera um ROE de 17% no longo prazo, resultando em um retorno real de 9,6%.
Contexto
O Banco Mercantil é uma instituição mineira, sediada em Belo Horizonte, com mais de 80 anos de existência, sendo gerenciada desde 1953 pela família Araujo. Até 2010, seu foco era ser um banco de varejo tradicional, atendendo principalmente pequenas e médias empresas (PMEs) e oferecendo serviços bancários convencionais, como contas-correntes, financiamentos, crédito e investimentos. Nos últimos 15 anos, após vencer o leilão do INSS em Minas Gerais e no interior de São Paulo, o banco passou a focar no pagamento de benefícios do INSS. Desde 2020, sob comando do CEO Gustavo Araujo, vem intensificando essa estratégia e focando no público com mais de 50 anos, criando canais de atendimento, produtos e ferramentas específicos para esse público. Essa abordagem tem se mostrado eficaz, e hoje o Mercantil apresenta alta rentabilidade na bolsa, incluindo um ROE superior ao de outros bancos como Itaú e BTG.
Dessa forma, o histórico de resultados anteriores a 2019-2020 possui pouca relevância para os resultados futuros. Portanto, esta análise se concentrará em avaliar as vantagens competitivas e o atual cenário no qual o banco está inserido.
Como o banco ganha dinheiro?
O Banco gera receita principalmente de duas formas :
Crédito: O banco possui uma carteira de crédito de R$ 17,1 bilhões, majoritariamente focada no crédito consignado (81%), que é garantido pelos pagamentos mensais realizados diretamente pelo próprio banco ao pensionista. Dessa forma, o risco de inadimplência é baixo, com os principais riscos sendo (1) falecimento do devedor, uma vez que a dívida não é transferida, e (2) concessões indevidas através de intermediários fraudulentos.
Produtos e Serviços: outra fonte de receita do banco é a prestação de serviços, como vendas de seguros e assistência, cobrança de tarifas e investimentos. No quarto trimestre de 2024, o banco teve uma receita de R$180 milhões com esses serviços e está em expansão.
Assim, toda a base da estratégia do banco está em tornar-se o pagador dos benefícios a esses clientes e dessa forma ganhar no crédito e/ou oferecendo produtos e serviços.
Como funciona o crédito consignado?
O crédito consignado é um tipo de empréstimo com desconto automático na folha de pagamento ou benefício do INSS, destinado a aposentados, pensionistas, servidores públicos e trabalhadores de empresas conveniadas e com taxas de juros mais baixas devido ao menor risco de inadimplência. A regulamentação no Brasil é feita pelo Banco Central e pelo Conselho Nacional de Previdência Social (CNPS), que definem limites de juros e percentual máximo da renda comprometida (margem consignável). Atualmente, esse limite é de 35% do salário ou benefício, incluindo 5% para cartão consignado. O teto da taxa de juros para empréstimos consignados do INSS foi reajustado para 1,8% ao mês em janeiro de 2025, enquanto o limite para operações com cartão de crédito consignado permanece em 2,46% ao mês. Além disso, há regras para evitar práticas abusivas, como assédio comercial e fraudes.
Como o banco torna-se pagador do INSS a aposentados e pensionistas ?
Para que um banco possa tornar-se um pagador desses benefícios, ou seja, ter essa folha de pagamento, o governo federal promove a cada 5 anos (2009, 2014, 2019 e 2024) o Leilão do INSS, em que os bancos devem ofertar um preço por usuário. As concorrências (lotes) são divididas por estados, sendo feitas concorrências independentes para cada um. Portanto, a participação nos leilões para obter esse benefício é essencial para a estratégia do banco. Ter a folha de pagamento desses clientes é vantajoso para os bancos porque garante um grande volume de clientes, aumentando a captação de recursos e a possibilidade de vender outros produtos financeiros, como empréstimos consignados. Além disso, o banco vencedor obtém um fluxo de caixa previsível e recorrente. O Mercantil vem participando ativamente desses leilões desde 2009, tendo participado de todos os lotes e vencido nas principais regiões em 2009, 2014 e 2019 (SP e Minas).
Mapa Leilão 2009, 2014, 2019
No entanto, a rentabilidade dos clientes e os retornos financeiros têm intensificado a concorrência. No último leilão, realizado em outubro de 2024, a Crefisa conquistou 25 dos 26 lotes disputados, enquanto o Mercantil conseguiu apenas um (Mato Grosso e Mato Grosso do Sul), ficando em segundo ou terceiro nos demais. Além disso, o lance por usuário benefício tem aumentado consideravelmente. O lote de SP, por exemplo, passou de R$ 0,15 por usuário em 2014 para R$ 0,65 em 2019, sendo arrematado por R$ 0,88 pela Crefisa em 2024. Embora os usuários possam migrar de banco após os primeiros 90 dias, espera-se que a Crefisa invista significativamente para retê-los, considerando os desembolsos para ganhar o leilão, que podem ultrapassar R$500 milhões/ano (66% do lucro anual do Mercantil).
Estratégia e execução Mercantil no segmento – O que torna o banco mais rentável?
Redução de custo de distribuição: Pagamento e distribuição de serviços realizados por canais próprios (agências próprias), incluindo 60% por canais digitais (custo próximo a zero). A rede própria possui custo fixo que é diluído com ganhos de escala. Outros bancos (por exemplo, Banco Pine e Pan) atuam via correspondentes (como Creditas e a própria Crefisa), que cobram cerca de 10% de comissão. Se o ROE esperado desses produtos é em torno de 20%, a comissão já inviabilizaria a transação.
Avaliação de risco: Como o banco não controla os juros (definidos pelo governo), a única ação para reduzir inadimplência e risco de crédito é desenvolver modelos estatísticos de risco de óbito e cessação de benefícios. Isso resulta em uma inadimplência de 1.4% versus a média de mercado de 2% (diferença de + 60 bps na rentabilidade).
Venda cruzada de produtos e serviços: Venda de produtos de investimento e, ao longo do tempo, desenvolvimento de um ecossistema completo de parcerias (seguro de saúde, odontologia, vida, redes de farmácia, etc.). Com esses outros serviços e nível de atendimento, o Banco consegue reduzir a portabilidade dos pensionistas para outros bancos.
Vantagens competitivas:
Considero a gestão do Mercantil umas das melhores entre as empresas abertas. Gustavo Araujo (CEO) foi o responsável por implementar a estratégia que levou o banco de um patamar de ROE 15% para 40%. A gestão é extremamente focada, possui uma estratégia clara e muito eficiente na execução. Além disso, a alocação de capital é feita apenas em projetos atrativos. Alguns fatos que compravam a qualidade da gestão:
Empresa de dono e gestão de alto nível: a família Araujo é dona do Mercantil desde 1953 e hoje detém 35% das ações. Desde 2020 o banco vem sendo liderado pelo Gustavo que tem apenas 35 anos, da terceira geração da família, começou no banco em 2017 e foi subindo na empresa passando pelo cargo de CFO. Engenheiro Elétrico pela (UFMG), com CFA e pós em gestão financeira pela FGV, gestão em Harvard (250 horas) e Columbia. Claramente orientado pelos retornos financeiros e ao mesmo tempo já tem histórico comprovado de execução. Dado que tem apenas 35 anos, ainda deve ficar muito tempo no tempo e se orientar para resultados de longo prazo.
Estratégia de nicho: diferentemente de outros bancos, o Mercantil foca em atender um nicho específico (50+), criando vantagens competitivas. Exemplos incluem um marketplace para serviços desse perfil de clientes, site e app adaptados para facilidade de uso, e adaptação rápida às mudanças regulatórias. O carteira dos 10 maiores bancos têm mais de 500B em carteira de crédito consignado e o Mercantil tem apenas 2,0% desse valor. O segmento 50+ é a população que mais cresce, indicando anos de crescimento para o mercado.
Time: liderado por Gustavo, o Mercantil montou um time de primeiro nível, como Bruno Simão, Vice-Presidente de Clientes, Crescimento e Marketing, com 16 anos de experiência na BCG e ex-sócio. A equipe de tecnologia interna tornou-se referência na utilização do Google Cloud, migrando 100% dos servidores para nuvem, e desenvolvendo atendimento via WhatsApp, responsável por 31% da originação de crédito.
Expansão: Aberturas de novas agências fora do eixo São Paulo e Minas Gerais apenas quando o modelo era comprovadamente escalável e rentável. As agências permitirão ao Mercantil continuar reduzindo seu custo de distribuição comparado a concorrentes e a concorrer aos leilões do INSS em todos os locais já que o Edital restringia a participação para players com unidades físicas.
Digitalização: 70% de originação no crédito via plataformas digitais (app e whatsApp) versus 28% em 2022 e 76% de adesão ao App versus 32% em 2022. Com esse track record, é possível que o banco seja beneficiado com aumento de AI dado que possui mais agilidade, possui o capital necessário e conhecimento do time.
Quais são os riscos?
Competição: a competição por este segmento vem aumentando rapidamente após o sucesso de alguns players como o Mercantil e Agibank. Entre os grandes bancos, o Banco do Brasil vem sinalizando que o crédito consignado faz parte do core da sua estratégia em pessoa física para os próximos anos. Outros bancos médios e pequenos têm adotado estratégias muito semelhantes ao do Mercantil. No último leilão do INSS (Outubro/24) a Crefisa, que já tem 1000 unidades espalhadas pelo Brasil, foi ganhadora de praticamente todos os lotes e que já considera os clientes a partir de Janeiro/2025. Por esses lotes devem desembolsar mais de R$ 250MM/ano e não faria sentido não serem extremamente agressivos para manter esses clientes. Como terão 3 meses para ofertar empréstimos e serviços antes que os clientes possam buscar novos bancos e migrar seus pagamentos, é possível e até provável que fiquem com uma grande fatia desse mercado.
Caso Agibank: o Agibank é um exemplo comparável ao do Mercantil, demonstrando que o retorno obtido pelo banco mineiro não é uma exclusividade e pode estar ligado a estratégias de curto prazo. O banco vem apresentando resultados similares, com um ROE acima de 40% e volumes e expansão de créditos também semelhantes, incluindo R$ 18 bilhões em crédito consignado. A instituição tem ampliado sua rede física, focada em serviços, seguindo um playbook similar. Em dezembro de 2024, a gestora Lumina de Daniel Goldberg investiu R$ 400 milhões por uma participação de 4,3% no Agibank, considerando um valuation de R$ 9,3 bilhões (em comparação aos aproximadamente R$ 4 bilhões do Mercantil).
Outros bancos também bem capitalizados estão optando por esse modelo, como o BMG, o que deve pressionar as margens no longo prazo. Dado esse cenário, a competição pode se materializar com redução de rentabilidade por diversas fontes como aumento de preços nos leilões conforme visto, menores tarifas em serviços e oferta de crédito mais competitiva. No site o Mercantil tem uma página sobre diferenciais para transferência que na verdade não apresentam nenhuma diferença.
Assim, além da base que o Mercantil já possui, não parece haver vantagens competitivas estruturais que sustentem a rentabilidades do banco em patamares muito acima do custo de capital no longo prazo.
Mudança regulação: o crédito consignado é altamente regulado com o governo determinando o teto máximo para as taxas. Isso impede que o banco adote estratégias de concessão de crédito mais adequadas e em determinados momentos pode até inviabilizar parte da operação, como ocorreu nos últimos meses de 2024. Além disso, há mudanças constantes no modelo de leilões do INSS que podem alterar rapidamente as estratégias e resultados do Banco.
Sensibilidade retorno
Ao preço atual (R$ 38,00) o banco está negociando a 1,9 PVP. Considerando o cenário competitivo e a falta de vantagens significativas estou considerando ROE de 17% no longo prazo o que daria um retorno real de 9.6%. Não é um retorno baixo no absoluto, mas considero que existem outras opções bem melhores no cenário atual com retornos acima dos 12-13%.
